Marketing

Susanne Frank,

"Mit klarer Positionierung, nachhaltige Erfolge erziehlen"

Daniel Dirkes ist seit vielen Jahren als Marketingberater für Bauhandwerker erfolgreich im gesamten Bundesgebiet tätig. Er sprach mit uns darüber, warum Marketing am Bau wichtig ist und worauf es dabei wirklich ankommt.

 Daniel Dirkes: Die Herausforderung der heutigen Zeit liegt in der großen Zahl der Mitbewerber und in den insgesamt relativ hohen Qualitätsstandards der Branche. Für einen Endkunden ist es nahezu überhaupt nicht zu beurteilen, wie gut oder schlecht, bzw. wie günstig oder teuer ein Unternehmen ist. Darum brauchen Baubetriebe ein gutes Marketing. Es hilft die eigenen Stärken in den Vordergrund zu rücken. Mit gezielter Werbung wird man da gefunden, wo Kunden wirklich suchen. So legt man das Fundament für ein florierendes Geschäft.

Vor allem die Effizienz der Maßnahmen. Mit einem mittleren oder kleinen Budget ist es umso wichtiger, direkte Erfolge zu erzielen. Das schafft man nur mit Maßnahmen, die eine hohe Durchdringung haben und abschlussorientiert sind. Wir empfehlen Kunden gerne, auf max. 3 bis 4 größere Aktionen im Jahr zu setzen, statt wöchentlich eine Mini-Anzeige in die Tageszeitung zu bringen. Das ist überholt, heutzutage muss man bei der Flut der Werbebotschaften auffallen.

Bevor man sich Gedanken über die möglichen Maßnahmen macht, gilt es zunächst herauszufinden, wofür der eigene Betrieb eigentlich steht. Was sind die Stärken und womit punktet man emotional? Nur wer klar positioniert ist, kann auch nachhaltige Erfolge erzielen.

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Die grundsätzliche, strategische Ausrichtung ist natürlich Chefsache. Zumindest sollte der Inhaber mit erarbeiten, wie der Betrieb positioniert werden soll und welche Themen in den Fokus gestellt werden. Dann kann er das Marketing aber ruhig abgeben. Wenn man selbst keine Lust auf das Thema hat, dann macht das auch absolut Sinn, es zu delegieren. Ansonsten würde das Thema erfahrungsgemäß so lange brachliegen, bis die Aufträge ausbleiben.

Grundsätzlich sollte sie sich rechnen, wenn der Berater gut ist. Natürlich ist es aber nicht so einfach zu messen. Wenn zunächst eine Positionierung erarbeitet wird, ist das eine langfristige Investition, die nicht messbar ist. In anderen Bereichen lassen sich Erfolge aber ganz gut nachhalten. Grundsätzlich sollte man sich überlegen, ob und wofür man einen Berater braucht. Wenn man sich selbst mit dem Thema schwer tut, macht es natürlich Sinn. Außerdem haben Berater immer eine Außenperspektive, die sehr hilfreich ist, um den eigenen Betrieb realis­tisch beurteilen zu können. Der Berater sollte unbedingt branchenerfahren sein.

Acht von 10 Internetnutzern haben schon nach Bauunternehmen über Google & Co. gesucht. Sowohl die Generation bis 35 als auch die Generation 50+ gibt an, dass das Internet das wichtigste Medium ist, um sich über Unternehmen zu informieren. Aus meiner Arbeit weiß ich, dass wer eine gute Website hat und auf Online-Marketing setzt, künftig zwischen 10 bis 30 % seines Umsatz darüber erzielen kann. Die eigene Website ist also nicht nur enorm wichtig, um als seriöses Unternehmen wahrgenommen zu werden, sie gewinnt auch stetig neue Aufträge.

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